インサイドセールスとは？フィールドセールスとの違いや基礎知識を解説
インサイドセールスとは、メールや電話といった遠隔の手段でお客様とコミュニケーションをする内勤の営業活動を指します。対面で営業する従来のスタイル（フィールドセールス）と異なり、インターネットの普及とオンライン会議システムなどの普及によって、遠隔地のお客様とも簡単に連絡が取れるようになったことや、企業のリモートワークなどの影響により、インサイドセールスは近年さらに浸透してきました。
今回はインサイドセールス代行の基礎知識や選定のポイント、インサイドセールスを設置するのに向いている企業、内製化と外注の選び方などを解説します。これからインサイドセールス体制の構築をご検討されている方に有益な内容となっています。ぜひご覧ください。
目次
インサイドセールス代行の基本
インサイドセールス代行の基本的な内容を確認しておきましょう。
インサイドセールス代行とは？
インサイドセールス代行とは、インサイドセールスの外注サービスで、インサイドセールスの業務を自社に代わって行います。インサイドセールス代行の主な業務内容には、リードの獲得から見込み顧客の育成、関係構築、営業案件の創出、既存顧客のフォロー、アップセル・クロスセルまで幅広くあります。
具体的にはターゲット選定やフォローコール、商談アポ獲得、営業部門への情報連携や商談トスアップなどが挙げられます。また、既存顧客のフォローにおいては、商品を購入したお客様に対して、お礼電話（サンクスコール）の実施や、アンケート回収、無料サンプルやデモ配布からの定額コースのご案内など、売上拡大には欠かせないセールスフローを実施します。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは、営業活動の場にあります。フィールドセールスは、実際に顧客の元を訪れ、対面で営業活動を行うスタイルです。これに対して、インサイドセールスは電話やメールなどを活用した非対面での営業活動が主体となります。
フィールドセールスの強みは、直接対面することで信頼関係を築きやすい点にあります。顧客の表情や反応をリアルタイムで観察できるため、より深いコミュニケーションが可能です。また、製品やサービスを実際にデモンストレーションすることで、顧客に具体的なイメージを持たせることができます。
一方、インサイドセールスは、移動時間やコストを削減できるため、効率的に多くの見込み顧客と接触することができます。また、データ分析を活用することで、よりターゲットを絞ったアプローチが可能です。特に、初期段階でのリードジェネレーションやリードナーチャリングにおいては、インサイドセールスが効果を発揮します。
テレアポとの違い
インサイドセールスとテレアポ（テレフォンアポインティング）は、どちらも電話を使った営業手法ですが、目的やアプローチ方法に大きな違いがあります。テレアポは主に新規顧客の開拓を目的としており、短時間でアポイントメントを取得することに焦点を当てます。一方、インサイドセールスは見込み顧客との長期的な関係構築を目指し、リードジェネレーションからリードナーチャリングまで幅広く活動します。
テレアポはリストに基づいて大量の電話をかけ、アポイントメントを取得することが主な業務です。このため、短期間で多くの見込み顧客と接触することが求められます。しかし、電話一本でのアプローチでは顧客の興味を引くのが難しい場合も多く、成果が出にくいことがあります。
一方、インサイドセールスは電話だけでなく、メールやビデオ会議、SNSなど多様なコミュニケーション手段を駆使します。また、CRMシステムやマーケティングオートメーションツールを活用して見込み顧客の行動データを分析し、パーソナライズされたアプローチを行います。これにより、見込み顧客との関係を深め、購買意欲を高めることが可能です。
さらに、インサイドセールスは見込み顧客のニーズに合わせた情報提供やフォローアップを継続的に行うため、顧客満足度が高まりやすいという特徴があります。テレアポが短期的な成果を目指すのに対し、インサイドセールスは長期的な関係構築を重視するため、最終的には高い成約率を実現することが期待されます。
インサイドセールスを構築する企業が増加
近年、インサイドセールスを構築するケースが増えています。例えば、SaaS系サービスを提供する企業では、サービスの見込み顧客にアプローチして、契約まで結び付けたり、サービスに関する疑問の解消やBANT情報の取得を行い、フィールドセールスに案件をトスアップしたり、現在契約のプランから上位のプランへの引き上げなどの業務を行っています。
インサイドセールスが増加している背景としては、フィールドセールスの移動にかかる時間やコストを削減する効率的な営業活動が行える点が挙げられます。そして近年は、コロナ禍によるリモートワークの浸透やDXの推進などを背景に、オンライン化やデジタル化が加速したことで、リモートワークでも対応できるインサイドセールスが企業で注目されているのです。
リード獲得を狙うチャネルの増加
インターネットの急速な普及により、企業がリードを獲得するためのチャネルが多様化しました。これにより、企業は見込み顧客との接点を増やしやすくなりましたが、同時に新たな課題も浮上しています。見込み顧客の多くは、情報収集にとどまっている段階であり、製品やサービスの導入を急いでおらず、企業に対して興味を持っていないことが一般的です。
このため、企業は見込み顧客が情報を求めている段階から積極的にアプローチし、適切な情報をタイミングよく提供することが求められます。これにより、顧客の興味を引き、比較・検討のプロセスを支援することが可能となります。
従来の営業担当者は既存顧客や商談対応に追われ、新たな見込み顧客へのアプローチが限られていました。そこで、見込み顧客の選定から育成、商談担当者への引き継ぎを専門に行うインサイドセールスが注目されています。インサイドセールスの導入により、企業は効率的にリードを育成し、最終的な商談成約率を向上させることが期待されています。
見込み顧客の獲得方法
従来のアウトバウンドセールスでは、飛び込み営業やテレアポが主な手法でした。しかし、これらの方法は効率が悪く、成果が出にくいという課題がありました。現代のビジネス環境では、インターネットやウェビナー、オンラインセミナーを活用したインバウンドマーケティングが主流になりつつあります。
特に大企業では、BDR（Business Development Representative）という専門のインサイドセールス部門を設置し、見込み顧客の獲得を効率化しています。BDRは、Webからの資料請求やセミナー参加者のリストを元に、見込み顧客と初期接触を行います。これにより、見込み顧客のニーズを早期に把握し、適切なタイミングでフォローアップすることが可能です。インサイドセールスを活用することで、見込み顧客の獲得が効率的かつ効果的に行え、商談や成約の確率が大幅に向上します。
見込み顧客の優先順位
見込み顧客のリストには、興味の度合いや成約の可能性が異なる顧客が混在しています。このリストを効率的に活用するためには、見込み顧客に優先順位をつけることが不可欠です。インサイドセールスでは、Webからの資料請求やセミナー参加者に対して電話やメールでコンタクトを取り、ニーズの顕在化度を測ります。例えば、資料請求をしただけの顧客と、すぐに商談を希望する顧客では、優先度が大きく異なります。
インサイドセールス担当者は、顧客との対話から得られる情報を元に、見込み顧客のニーズを評価し、優先順位を設定します。これにより、営業チームは最も成約の可能性が高い顧客に集中してアプローチできるため、効率的な営業活動が可能となります。優先順位づけの精度が高まるほど、営業チームの成約率も向上し、企業全体の売上向上に寄与します。
見込み顧客との関係性の維持
優先順位が高い見込み顧客は、すぐに営業チームに引き継がれ、具体的な商談が進められます。しかし、優先順位が低い見込み顧客も無視するわけにはいきません。これらの顧客に対しては、インサイドセールスが定期的に情報提供を行い、関係性を維持することが重要です。
例えば、メールやニュースレターを通じて業界の最新情報や製品のアップデートを提供することで、顧客の関心を引き続けることができます。また、定期的なフォローアップの電話やDMを通じて、顧客の現状やニーズをヒアリングし、潜在的なニーズを引き出すことも重要です。
こうした継続的なコミュニケーションにより、見込み顧客が成約に至るタイミングを見極めることができます。結果として、営業チームは最適なタイミングでアプローチすることができ、営業効率が大幅に向上します。見込み顧客との関係性を重視することで、長期的な売上向上が期待できます。
インサイドセールスを内製化するときに生じる課題
前述の通り、企業活動において、インサイドセールス部門は売上拡大に重要な役割を担いますが、インサイドセールス体制を自社で立ち上げる際には、オペレーターのスキル不足や管理者や人材のリソース不足、研修体制の不足、機材などの初期導入コストがかさむといった課題があります。
こうしたインサイドセールス内製化の課題は、インサイドセールス代行サービスを活用することによって解決するケースがあります。
おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
インサイドセールス代行を利用するメリット
インサイドセールス代行を利用するメリットとして、次のことが挙げられます。
スキルやリソースの用意が不要
インサイドセールスは、従来の営業スキルとは異なるコミュニケーション力や電話応対スキル、商談化・案件化力など独特のスキルが求められます。そのようなスキルを備えた人材を自社で用意せずに代行してもらえるのは大きなメリットといえます。
立ち上げまでスピーディーに行える
インサイドセールス体制を自社で構築するとなれば、場所や設備、人員などを集めるのに一定期間を要しますが、代行サービスを利用すれば、早期に立ち上げる事が可能です。早急にインサイドセールス部門を立ち上げたい場合は、代行サービスの方が内製化よりも適しているといえます。
プロが行うため売上増加が期待できる
先述の通り、代行サービスで対応するのはプロのオペレーターであることから、内製して一から社内オペレーターを教育するよりも効果が出やすいといえます。インサイドセールスの主目的である売上向上も実現しやすくなるでしょう。
コスト削減・顧客満足度向上につながることもある
インサイドセールス代行を通じて、売上向上だけでなく、コストの効率化や顧客満足度の向上など、副次的な効果につながることがあります。
拡大縮小の柔軟性が上がる
インサイドセールスを拡大や縮小したい時には、代行サービスの方が柔軟に人員や規模の増減に対応しやすいといえます。
インサイドセールスを設置するのに向いている企業
インサイドセールスそのものは、どのような業種とマッチしているのか、どのような業種で活用されているのでしょうか。事例と共に見ていきましょう。
【インサイドセールスに適している業種】
インサイドセールスの設置に向いている業種は、商材の価格と仕様に変更が少なく、高度な営業スキルを必要としない場合が挙げられます。
例）安価な商材、サブスクリプション方式の製品やサービス、SaaS系、保険商品、不動産、投資商品関連など
【事例】
実際に、インサイドセールスを構築した企業の事例を2つご紹介します。
建設・不動産事業者
ある建設・不動産事業者は、住宅展示場の来場者や資料請求者へのフォローが十分にできていないことが課題となっており、商機を逃していました。また、見込み顧客に対しても一方的なDMやメール送信のアプローチに留まっていました。
そこでインサイドセールスを外注して、休眠顧客リストにアウトバウンドコールを実施しました。また、考え抜かれたトークスクリプトを作成し、最新のニーズや課題などの有益な情報収集によるリードの掘り起こしを実施しました。
その結果、休眠顧客リストから約10％のアポイント獲得を実現し、リストのうち約60％からは現在の検討状況などのヒアリングに成功しました。
データソリューション提供企業
あるデータソリューションを提供する企業は、海外の本社と支社においてセミナー開催後の参加者へのフォローにおいてリソースが不足していました。
そこでインサイドセールスを外注し、アウトバウンドコールによるセミナー集客およびセミナー開催後のフォローコール、アポイント獲得までの一連の業務を行う体制を作りました。また、お客様の反応やアポイント獲得の実数分析により、獲得確度の高い業種・企業を絞り込みました。
その結果、アポイント獲得は1.5倍に増加し、見込み顧客からの情報や決裁権者情報の獲得にも貢献しました。
おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
インサイドセールス代行を選定する際のポイント
インサイドセールス代行を選定する際には、次のポイントを踏まえる事をおすすめします。
オペレーターのスキルと専門性がマッチするか
インサイドセールスは、リサーチと分析により見込み顧客に対する有益な情報提供やコミュニケーションを行うため、スキルと専門性のマッチング度が高いものが求められます。自社の製品やサービスにマッチするオペレーターに委託できる代行サービスを選びましょう。
サービス提供範囲と費用形態
業務内容やオペレーターの数や稼働時間、月額固定型・従量課金型など、細かな点で最適なサービスが受けられるかを確認しましょう。
セキュリティ対策の徹底度合い
インサイドセールスを代行してもらう際には、自社の機密情報やお客様の個人情報などを預けることになるため、情報の取り扱いに徹底して注意している代行サービスを選ぶのをおすすめします。
費用対効果
代行サービス利用にはコストがかかります。どのくらいの売上アップが望めるのか、コストに見合っているかをしっかりとシミュレーションしましょう。
実績と信頼性
インサイドセールスの実績が豊富であることや、すでに多くの企業に導入事例があるなど、信頼面で問題ないかを確かめる要素は多くあります。また、外注を検討している場合、コールセンターに足を運んで、コールセンターを案内してもらいながら、実際の現場の様子を見て、ご自身で現場の雰囲気を確認することをおすすめしています。
コミュニケーション力とサポート体制
自社との窓口となる担当者とはしっかりと意思疎通を図ることができるか、運用後のサポート体制はどうなっているのかも十分に確認することをおすすめします。
インサイドセールスは内製化した方が良いのか？それとも代行外注した方が良いのか？
前述の通り、インサイドセールスを設置するには、内製する方法と代行サービスを利用して外注する方法があります。どちらが最適なのか、次のポイントを踏まえて検討しましょう。
専門性は問題ないか
先述の通り、インサイドセールスを成功させるには、専門性が求められます。自社で人材育成するのと専門性がマッチした代行サービスを利用するのと比べて、どちらにメリットがあるかはケースバイケースです。
リソースと費用面はどちらにメリットがあるか
人員・設備などのリソースやコスト面で内製と外注どちらにメリットがあるかという視点からの検討も重要です。
セキュリティリスクはどちらが大きいか
一概に、内製の方がセキュリティリスクが少ないとは言い切れません。徹底して情報漏洩対策を行っている代行サービスもあるからです。セキュリティリスクはどちらが大きいのかも検討すべき項目です。
ノウハウの蓄積は可能か
一般的に外注すると自社にノウハウが蓄積されにくいといわれています。将来的に長期に渡って自社でインサイドセールス体制を築いていきたい場合は、内製化の方が向いているでしょう。一方で、代行サービスの中には、ノウハウやお客様の声をしっかりと収集・共有してくれるところもあるため、よく確認した上で、選択すべきといえます。
まとめ
インサイドセールスは、現代の営業手法として重要であり、市場で勝ち抜いていくためにも欠かせない取り組みといえます。内製・外注の選択肢があるため、自社に最適な方を選択することをおすすめします。
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