テレアポとは？テレマやインサイドセールスとの違いや成功させるコツ9選をご紹介
テレアポ（テレフォンアポインター）とは、電話を通じて見込み客にアプローチし、商談や訪問の機会を創出する営業手法の一つです。しばしば混同される活動としてテレマ（テレマーケティング）やインサイドセールスが挙がりますが、その違いについてご存知でしょうか。
本コラムでは、テレアポの基本からそのメリット、そして成功に導くための9つのコツを詳しく解説します。
テレアポとは？
はじめに、テレアポとは何か概要について詳しく解説していきます。
テレアポとは
テレアポは「テレフォンアポインター」の略称です。営業活動の一環として電話を使って見込み客にアプローチし、商談や訪問のアポイントメントを取得する手法を指します。
具体的には、保有するリストをもとに、電話を通じて商品やサービスの紹介を行い、商談の機会を創出、次のステップである訪問営業やオンライン面談に繋げる役割を果たします。
テレアポとテレマの違い
テレアポと似た活動に「テレマーケティング（テレマ）」がありますが、両者には明確な違いがあります。テレマーケティングは、既存顧客や見込み客に対して電話を通じて商品やサービスの説明を行い、購入を促進する活動を指します。さらに、テレマは顧客の満足度やサービス利用状況を把握するフィードバックの収集も行います。テレアポが新規の見込み客に対してアポイントを取ることを主な目的としているのに対し、テレマは既存顧客との関係を深めることを重視しています。
また、テレアポはアウトバウンド活動に特化している点も特徴で、企業から見込み客に向けて積極的に電話をかける形式です。一方、テレマーケティングはアウトバウンドだけでなく、顧客からの問い合わせに対応するインバウンド活動も含まれます。このように、テレアポとテレマは電話を用いた営業活動であるものの、その目的や対象、活動の幅において異なる側面を持っています。
テレアポとインサイドセールスの違い
テレアポとインサイドセールスも混同されがちですが、これらも異なる手法です。その主な違いは活動の目的にあります。
インサイドセールスは既存顧客や見込み客との関係構築を目的としており、アポイントの獲得数や受注数といった行動数を直接の目的としていません。既存顧客や見込み客の育成に重きを置いているため、長期的な視点でのアプローチが求められます。一方でテレアポは、短期間でのアポイント獲得数を重視しており、どれだけ多くの電話をかけ、アポイントを取得できたかが成果指標となります。詳しい違いについては、以下のコラムもご参照ください。
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営業活動におけるテレアポのメリット
続いて、営業活動におけるテレアポのメリットについて解説していきます。
対面営業より、見込み客に多くアプローチできる
テレアポの最大のメリットは、対面営業よりも多くの見込み客にアプローチできる点です。対面営業では、移動時間や訪問準備に時間がかかるため、一日に訪問できる件数には限界があります。しかし、テレアポであれば、オフィスから直接電話をかけることができるため、短時間でより多くの見込み客に接触することが可能です。
短期的な施策として効果を得やすい
テレアポは短期的な施策として効果を得やすいというメリットがあります。見込み客を獲得する手法として、Web広告などのデジタル施策が非対面のアプローチとして比較されますが、見込み客の関心や興味を推測することができてもニーズに合わせた提案はできません。一方で、テレアポは直接電話で顧客とコミュニケーションを取ることができるため、見込み客の悩みや課題をリアルタイムで聞き出すことができ、ニーズに即した提案が可能となるため、見込み客をより効果的に獲得することが期待できます。
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テレアポを成功させるコツ9選
続いて、テレアポを成功させるコツをいくつかご紹介いたします。
1.事前調査
まず、重要なのは事前調査です。ターゲットとなる企業や個人の情報を収集し、その業界や市場の動向を理解することで、効果的なアプローチが可能になります。具体的には、企業の業種、規模、最近のニュースやプレスリリース、担当者の役職や過去の業績などを調べると良いでしょう。その他にもニーズや課題を予測し、より具体的な提案が可能になるような情報収集が求められます。また、競合他社の動向を把握することも重要です。競合が提供しているサービスや価格帯を知ることで、自社の優位性を効果的に伝えることができます。
2.テレアポの目的を明確化
テレアポを行う際には、目的を明確にすることが重要です。目的によってアプローチ方法が異なるだけでなく、電話の内容も自然と焦点が絞られ、顧客にとって価値のある情報を提供することができます。
3.運営体制の構築
効果的なテレアポを実現するためには、運営体制の構築が重要になります。
大きく分けると「自社内製」「アウトソーシング」の2つに分けられますが、それぞれメリットやデメリットがあるため、次の「テレアポの運営体制」にて詳しく解説いたします。
4.対象ユーザーにアプローチしやすい時間帯・タイミングにリソースを集中させる
テレアポの効果を最大化するためには、電話をかける時間帯やタイミングも重要です。一般的に、忙しい時間帯を避け、顧客が比較的時間に余裕があるとされる午前中や昼休み後などを狙うと良いでしょう。また、業種や職種によっても適切な時間が変わってくるため注意が必要です。
さらに、曜日によっても最適な時間帯応答率が変わることがあるため、過去のデータを基に最適なタイミングを見つけ出し、リソースを集中させましょう。
5.商材、対象ユーザーの購買プロセスや状況によってトークスクリプトを作成する
テレアポでは、商材や対象ユーザーの購買プロセスに応じたトークスクリプトを作成することが効果的です。購買プロセスのどの段階にいるかを見極め、それに応じた情報提供や提案を行うことで、相手の興味を引き、次のステップに進む確率を高めることができます。
6.仮説・検証で効果的な説明を見つける
テレアポの中で、どのような説明が効果的であるかを見つけるためには、仮説を立てて検証することが重要です。どのような説明が相手に響くのか、どのような切り口が興味を引くのかを常に試行錯誤し、データに基づいて改善を繰り返します。
7.導入事例やデータを活用する
テレアポでは、導入事例や具体的なデータを活用することで、相手に対する説得力を高めることができます。実際の成功事例や数字を示すことで、相手は自分にも同様の効果が期待できると感じ、興味を持つ可能性が高まります。
8.製品やサービスの知識をつける
テレアポを行う際には、自社の製品やサービスに関する深い知識が求められます。限られた時間の中で相手に話を聞いてもらうためには、相手からの質問に的確に答えることが重要です。これにより、商談の成功率を高めることができます。
9.担当者のトークスキルを分析・改善する
最後に、担当者自身のトークスキルを常に分析し、改善していくことが重要です。録音した通話を振り返り、良かった点や改善すべき点を洗い出すことで、次回以降のテレアポに活かすことができます。また、上司・同僚からのフィードバックを受ける機会を設けることで、自分の強みや弱点を把握し、スキルアップを図ることができます。
テレアポの運営体制
最後に、テレアポの運営体制について解説します。一般的に、テレアポの運営体制は「自社内製」と「アウトソーシング」の2つに分かれ、それぞれにメリット・デメリットがあります。
自社内製
自社内製の最大のメリットは、商材に対する深い理解を持った自社の従業員が直接アプローチできることです。これにより、商材の魅力をより効果的に伝えられる可能性が高くなり、見込み客の獲得に繋がります。また、テレアポを通じて得たノウハウが社内に蓄積される点や、従業員が直接担当するため、情報漏洩のリスクが低く、セキュリティ面での安心感もあります。一方で、自社内製には環境設備や人材の確保にかかるコストが高く、立ち上げまでに時間がかかるというデメリットもあります。特に、ノウハウが不足している場合には、従業員の教育に時間と労力を要します。また、従業員の精神的負担が大きくなり、離職率に影響が出る可能性があります。
アウトソーシング
アウトソーシングは迅速な立ち上げが可能で、初期投資を抑えられる点が魅力です。自社にインサイドセールスやテレアポのノウハウがない場合や、人員や教育に関するリソースが限られている場合には、外部の専門家に任せることで効率的に業務を進められます。さらに、万が一の撤退時にも、損失を最小限に抑えることができます。
また、従業員の精神的負担軽減も期待できます。
一方で、アウトソーシングでは、外部の担当者に自社商材を理解してもらうための準備が必要であり、顧客からの質問に対する対応フローも事前に整備しておく必要があります。
また、社内にノウハウが蓄積されず、セキュリティ面でのリスクも考慮する必要があります。これらの点を踏まえ、企業の状況に応じた最適な運営体制を選択することが求められます。
テレアポ・インサイドセールスの代行なら日本トータルテレマーケティングへ
本コラムでは、テレアポの概要からテレマとの違い、テレアポを成功させるコツなどについて、ご紹介しました。
テレアポは、見込み客を獲得するために効果的な営業手法です。ぜひ、本コラムで紹介した成功のコツを参考に、営業活動と顧客接点の強化に繋げてください。また、適切な運営体制の構築も重要な要素です。迅速な立ち上げが必要な場合や、自社のリソースが不足している場合は、アウトソーシングで専門業者に任せることで効率的に業務を進められます。
日本トータルテレマーケティング株式会社は、さまざまな業種業界のテレアポやインサイドセールスを代行支援しております。
新規顧客獲得のみならず、提案、商談から、受注後の対応まで、一括してご支援することも可能です。一括して請け負うことで、一貫した顧客管理と効率的な営業活動を実現します。
また、一部の業務のみ代行して、ハイブリッドの運用体制での支援も可能です。
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