リード獲得とは？施策一覧、成功に導くポイントを解説
リード獲得とは、顧客となる可能性がある見込み顧客、すなわち「リード」を獲得するための活動です。マーケティングの成果を最大化するために欠かせない活動となりますが、リード獲得とは具体的に何を指し、どのような施策が存在するのでしょうか。
本コラムでは、リード獲得の基本や施策、リード獲得の取り組みに役立つツールを詳しく解説します。
目次
リード獲得とは
はじめに、リード獲得の概要について詳しく解説していきます。
リード獲得とは
リード獲得（またはリードジェネレーション）とは、将来的に顧客となる可能性のある見込み顧客を見つけ出し、その情報を収集する活動を指します。特にBtoBマーケティングにおいては、見込み顧客との接点を作る際に、タッチポイント設定、どのタイミングで接点を持つかが重要です。デジタルマーケティングの普及により、オンラインでのリード獲得手法も多様化していることから、ウェビナー、ホワイトペーパーの提供など、さまざまな手法で、効果的にリードを獲得することが求められています。
リード獲得の意味
リード獲得の目的は、単に多くの見込み顧客を集めることではありません。むしろ、自社にとって最適なリードを創出することが求められます。具体的には、相手からのお問い合わせやセミナー参加などを通じて、自社商品やサービスの成約（購入）見込みがある顧客を集めることが目的です。これにより、営業活動の効率を高め、より高い成約率を目指すことができます。
リード獲得の目的
リード獲得の主な目的は、自社に最適なリードを創出することです。具体的には、見込み顧客からのお問い合わせやセミナーへの参加を通じて、自社の製品やサービスの成約（購入）見込みがある顧客を集めることが目指されます。BtoBマーケティングにおいては、いかにして見込み顧客との接点を作るかが重要です。
リード獲得から顧客になるまでの流れ
リード獲得は顧客化への第一歩ですが、その後のプロセスも重要です。
まず、リードナーチャリングがあります。これは、獲得した見込み顧客を育成し、彼らの関心を維持しながら購買意欲を高める取り組みです。例えば、メールマーケティングやウェビナーなどを通じて、見込み顧客に価値ある情報を提供し続けることが求められます。
次に、リードクオリフィケーションのプロセスがあります。ここでは、育成された見込み顧客をスコアリングなどの手法で絞り込み、受注する可能性の高い見込み顧客を抽出します。このプロセスにより、営業チームは限られたリソースを最も効果的に活用することができます。
主なリード獲得の施策一覧
続いて、リード獲得の主な施策をご紹介します。
1. オンラインの手法
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、見込み客に価値ある情報を提供することで、信頼関係を築き、リードを引きつける手法です。ブログ記事やホワイトペーパー、動画など、さまざまな形式のコンテンツを通じて、ターゲットの興味を引くことができます。質の高いコンテンツは、SEO（検索エンジン最適化）にも寄与し、自然検索でのウェブサイトの順位向上に役立ちます。適切なキーワードを選び、見込み客にとって有益な情報を提供することで、リード獲得のチャンスが大きく広がります。
リードジェネレーションサービス
リードジェネレーションサービスは、見込み客の創出をするための専門的なサービスです。これにより、企業は自社のリソースを節約しつつ、質の高いリードを効率的に獲得することが可能です。サービスプロバイダーが、データ分析やターゲティング技術を駆使して、関心を持つ可能性が高い顧客を特定し、企業にリードとして提供してくれます。
2. オフラインの手法
展示会・セミナー
展示会やセミナーは、特定の業界やテーマに興味を持つ参加者が集まるため、質の高いリードを獲得することが期待できます。企業は自社の製品やサービスを直接紹介し、参加者と対話することで信頼関係を築くこともできます。また、参加者の具体的なニーズを把握し、それに応じた提案を行うことが可能です。このようなイベントは、直接の対話を通じて深い関係を構築する場として非常に有効です。
アウトバウンドコール
アウトバウンドコールは、企業が潜在顧客に直接アプローチする手法で、電話を通じて製品やサービスの紹介を行います。この手法の大きなメリットは、ターゲットとなる顧客に対して個別に対応できる点です。顧客のニーズや関心を直接聞き出し、それに応じた提案を行うことで、より高いリード獲得を期待できます。ただし、アウトバウンドコールを成功させるためには、事前のリサーチと適切なスクリプトの準備が不可欠です。また、顧客の時間を大切にし、無理なセールスを避けることが重要です。
3. 合わせて知っておきたいリーチ手法
オンラインのリーチ手法
Web広告
特定のターゲットに対して広告を配信し、ユーザーの興味や行動に基づいて表示できるため、効率的にリーチすることが期待できます。また、広告キャンペーンの成果をリアルタイムで分析し、最適化することもでき点が魅力です。
SNSマーケティング
InstagramやX（旧Twitter）、Facebookなどのソーシャルメディアを活用して、ブランドの認知度を高めるとともに、見込み客との関係を築く手法です。ターゲットオーディエンスに対して直接アプローチし、双方向のコミュニケーションを図ることができます。
プレスリリース
新製品やサービスの情報を広く知らせるために利用されます。メディアを通じて情報を発信することで、潜在的な顧客にリーチすることが可能です。
オンラインウェビナー
オンラインウェビナーは、専門的な知識や情報を共有する場として人気があります。有益な情報を提供することで参加者の関心を引きつけ、その後の関係を築くことが期待できます。また、双方向のコミュニケーションを図ることで、参加者の具体的なニーズを把握し、それに応じたフォローアップを行うことが可能です。
オフラインのリーチ手法
DMダイレクトメール
DMダイレクトメールは、自社ハウスリストの顧客などに対して直接キャンペーンや商品の紹介を郵送するリーチ手法です。パーソナライズされたメッセージを送ることで、受取人の関心を引きやすいのが特徴です。
TVCM
大規模なリーチを実現するための手法で、広範なオーディエンスに対してブランドの認知度を高めることが可能です。ただし、コストが高いため、戦略的な計画が必要です。
屋外・交通広告
多くの人の目に触れる場所に広告を掲示することで、ブランドの認知度を高める手法です。特に、特定の地域やターゲット層に対して効果的です。
新聞・雑誌メディア
メディアを通じて情報を発信することで、特定の読者層にリーチすることが可能です。信頼性の高い情報源として、ブランドの信頼性を高める効果も期待できます。
リード獲得を成功に導くポイント
続いて、リード獲得を成功に導くポイントを解説します。
リード獲得の目的を明確化・KPIの設定
まず、リード獲得の目的を明確化し、KPI（重要業績評価指標）を設定することが必要です。リード獲得の目的を具体的に設定することで、施策の方向性が明確になり、効果的な活動が可能となります。また、KPIを設定することで、リード獲得活動の進捗を定量的に測定し、必要に応じて改善策を講じることができます。 さらに、KPIの設定においては、リードの数だけでなく、質やコンバージョン率なども考慮する必要があります。例えば、トライアルの申し込みユーザーとホワイトペーパーの請求をするユーザーでは、ニーズや興味の度合いや、母数が異なるため、考慮したKPIを設定することが求められます。
ターゲット設定・カスタマージャーニーマップの作成
次に、ターゲット設定とカスタマージャーニーマップの作成が求められます。BtoBビジネスでは、業種、業績、企業規模、役職などの具体的な属性に基づいてターゲットを設定することが求められます。一方、BtoCビジネスでは、年齢、性別、趣味嗜好、家族構成などのデータを活用してターゲットを明確にします。ターゲットを明確にすることで、どのタッチポイントで接点を持つかが明確になり、より効果的なマーケティング戦略を立案できることで、ターゲットのニーズに合ったコンテンツ提供や、施策での接点を持つことが可能になります。
ターゲットに合わせたコンテンツの作成
ターゲットに合わせたコンテンツの作成も重要です。ターゲットの関心を引き、ニーズを満たすコンテンツを提供することで、リード獲得の成功率が高まります。具体的には、ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーなど、ターゲットが求める情報を提供することが重要です。コンテンツの質を高めることで、リードの質も向上します。
例えば、BtoBマーケティングの場合、特定の業界に特化したホワイトペーパーやケーススタディを提供することで反応率が良くなることがあります。
検証して効果的な施策にリソースを集める
リード獲得活動は、試行錯誤の連続です。各施策の成果を定期的に評価し、効果の高い施策にリソースを集中させることで、効率的にリードを獲得することが可能になります。データに基づいた意思決定を行うことで、リード獲得活動の成功確率を高めることができます。
おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
リード獲得施策・取り組みに役立つツール
リード獲得施策や取り組みを効果的に進めるためには、適切なツールの導入が不可欠です。ここでは、リード管理と営業活動を効率化するために役立つCRM（顧客関係管理）とSFA（営業支援システム）について詳しく解説します。
CRM
CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント：顧客管理システム）は、顧客との関係を管理し、最適化するためのツールです。顧客情報を一元管理することで、営業担当者は顧客のニーズや購買履歴を把握し、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。例えば、顧客の過去の購入履歴や問い合わせ内容をもとに、次に提案すべき商品やサービスを的確に判断できます。これにより、リードの育成がスムーズに進むだけでなく、顧客満足度の向上にもつながります。
SFA
SFA（Sales Force Automation：営業管理システム）は営業活動を支援するためのツールで、営業プロセスの可視化と効率化を図ります。営業担当者は、商談の進捗状況や次に取るべきアクションをリアルタイムで確認できるため、営業戦略を迅速に立案し、実行することが可能です。SFAはまた、営業チーム全体のパフォーマンスを分析し、改善点を明確にすることで、組織全体の営業力を底上げします。具体的には、商談の成功率や失注理由をデータで把握し、戦略の見直しや営業スキルの向上に役立てることができます。
日本トータルテレマーケティングのインサイドセールスサービスを活用したリード獲得事例
最後に、日本トータルテレマーケティングの「インサイドセールス代行サービス」を導入した電気通信事業会社（BtoB企業）の事例をご紹介します。
インサイドセールス代行で営業リソース不足を解消、質の高いWEB商談の獲得と顧客管理を実現した事例
課題
九州でデータセンターサービスを展開するD社は、営業リソースの不足に直面し、特に九州域外での営業活動が課題となっていました。東京支店のみが営業拠点であり、営業の人材を大幅に増員することは現実的ではなく、またデータセンターというニッチな領域での専門人材も不足していました。このような状況で、D社は営業の効率化を目指し、インサイドセールスのアウトソーシングを検討しました。
実施内容
この課題を解決するために、D社が選んだのは、豊富なインサイドセールス実績を持つ弊社のアウトバウンドコールセンターでした。弊社は、デマンドセンターを管理者1名とオペレーター3名で構築し、ターゲット企業への架電を通じて営業機会の創出を行いました。具体的には、サーバ機器の運用や管理に関するヒアリングを行い、データセンターやクラウドサービスの提案を通じてWeb商談のアポイントを獲得しました。
成果
この取り組みの成果として、D社は全国的な企業認知の拡大や新規顧客の創出に成功しました。また、NTMのCRMを活用することで、顧客情報をリアルタイムで共有し、データ管理の精度を向上させました。KPIとして設定した「コンタクト件数」「資料送付件数」「Web商談アポイント件数」「データセンター見学アポイント数」などの指標も改善し、高額商材であるデータセンターの見学アポイントは着実に増加しています。
お客様の声
地域を問わず、全国の企業への認知拡大が進められたことや、新規の潜在顧客・顕在顧客の創出、各顧客の担当者情報の取得などを実現している点を評価いただいています。
また、見込み顧客の管理部分についても精度が向上し、架電した企業のデータセンターのリプレイス検討時期を把握する事が出来るようになったなど、しかるべきタイミングで、アプローチが可能な状態を構築できたことも、「NTMに依頼してよかった」とお褒めの言葉をいただいております。
コール業務に特化した、リード獲得からリード育成の代行なら日本トータルテレマーケティングへ
この記事では、リード獲得について詳しく解説しました。リード獲得は、営業活動の成功に関わる重要な要素です。自社のビジネスモデルやターゲット市場を分析した上で、最適な手法を選定することが求められます。
日本トータルテレマーケティング株式会社は、さまざまな業種業界のインサイドセールスを代行支援しております。
新規顧客獲得のみならず、提案、商談から、受注後の対応まで、一括してご支援することが可能で、一貫した顧客管理と効率的な営業活動を実現します。インサイドセールスの代行ならぜひ当社サービスをご検討ください。
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