インサイドセールスは内製化と外注どちらが良いのか？徹底比較
インサイドセールスの運用体制を整える際には、内製化するか外注するか、あるいはその両方を組み合わせたハイブリッド型にするかという３つの選択肢があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。本コラムでは、これらの選択肢を比較すると共に、それぞれの運用体制での導入フローを解説していきます。
インサイドセールスとは？
はじめに、インサイドセールスの概要を解説していきます。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、内勤営業とも呼ばれる営業手法の一つです。従来の営業活動が直接顧客を訪問するフィールドセールス（外勤営業）を中心としていたのに対し、インサイドセールスは、直接顧客を訪問することなく、電話やメール、Web会議ツールなどを活用して非対面で営業活動を行う手法です。この手法は、マーケティング部門が獲得した見込み顧客（リード）に対して、情報提供や関係構築を行うことで、顧客のニーズや課題を理解し、解決策を提案することを目的としています。インサイドセールスは、見込み度合いの高い顧客をフィールドセールスに引き継ぐために、顧客のナーチャリング（育成）を行い、成約の確度を高める役割を担います。
また、企業によっては、インサイドセールスが営業フロー全般を担当する場合もあります。特に、リソースの限られた企業や、特定の業界ではインサイドセールスのみで完結するケースも少なくありません。また、受注後のフォローアップや、既存顧客に対する追加売上のためのアプローチを継続する役割を担うこともあります。
インサイドセールスの運用体制3種類
インサイドセールスを効果的に運用するためには、その体制をどのように構築するかが重要です。企業のニーズやリソースに応じて、内製化、外注、ハイブリッド型のいずれかの運用体制を選択することが求められます。ここでは、インサイドセールスの運用体制について詳しく解説します。
1.インサイドセールスの内製化
メリットとデメリット
内製化は、インサイドセールスの組織を自社内で構築し、運営する方法です。この体制の主なメリットは、自社の製品やサービスについて深い知識を持つ社員が直接顧客対応を行うため、複雑な商材や専門性の高い製品の販売に適している点です。さらに、ノウハウが社内に蓄積され、長期的な視点でのスキルアップや効率化が期待できます。また、外部に情報を出す必要がないため、セキュリティ面でも安心です。
一方、デメリットとしては、初期投資が大きく、組織の立ち上げや人材育成に時間とコストがかかることが挙げられます。特に、インサイドセールスの経験がない企業にとっては、立ち上げまでのプロセスが複雑で、運用開始までに時間がかかる可能性があります。
内製化が適している条件
内製化が適しているのは、以下のような条件を満たす場合です。
- 自社にインサイドセールスの立ち上げ経験がある社員がいる。
- 十分なリソースがあり、インサイドセールス部門を独立して構築できる余力がある。
- セキュリティや顧客情報の管理を厳重に行いたい。
- 自社製品やサービスの専門的な知識を活かして営業活動を行いたい。
2. インサイドセールスの外注
メリットとデメリット
外注は、インサイドセールスの業務を専門業者に委託する方法です。外注の最大のメリットは、設備投資や人材育成の時間とコストを大幅に削減できる点です。専門業者による迅速な立ち上げが可能で、即戦力として活用できるため、早急に成果を求める企業にとっては非常に有効です。
しかし、デメリットとしては、自社の製品やサービスに対する深い理解が不足する可能性があることです。特に、販売難易度の高い商材や専門的な知識が必要な商品に対しては、外注先の理解不足が商談の障壁となることがあります。また、ノウハウが社内に蓄積されないため、長期的な視点での成長には限界があります。
外注が適している条件
外注が適しているのは、以下のような条件を満たす場合です。
- インサイドセールスの経験者が社内にいない。
- インサイドセールス部門を立ち上げるための人員が不足している。
- 早急にインサイドセールスを開始し、短期間で成果を上げたい。
- 販売難易度が低く、説明が容易な商材を扱っている。
3. ハイブリッド型（内製化＋外注）
メリットとデメリット
ハイブリッド型は、内製化と外注を組み合わせた運用体制です。この方法のメリットは、内製化によるノウハウの蓄積と、外注による即戦力の活用を同時に実現できる点です。社内のリソースを最大限に活用しつつ、不足している部分を外注で補うことで、柔軟な運用が可能となります。
デメリットとしては、内製化と外注の両方を管理する必要があるため、運用体制が複雑化する可能性があります。適切な役割分担や情報共有が求められ、管理負荷が増大することも考慮する必要があります。
ハイブリッド型が適している条件
ハイブリッド型が適しているのは、以下のような条件を満たす場合です。
- 既に自社内にインサイドセールス部門があるが、リソースが不足している。
- 自社内で優先的にアプローチしたい顧客層が明確に存在する。
- コールドコールなど、特定の業務の工数を削減したい。
以上のように、インサイドセールスの運用体制は企業のニーズやリソースに応じて選択することが重要です。それぞれの体制のメリットとデメリットを理解し、自社に最適な方法を選ぶことで、インサイドセールスの効果を最大化することができます。
おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
【運用体制別】インサイドセールスの導入フロー
運用体制に応じたインサイドセールスの導入フローを解説します。内製化、外注、ハイブリッド型、それぞれの方法における具体的な手順とポイントを見ていきましょう。
内製化の導入フロー
1. 分業化
インサイドセールスを内製化する際、まずは分業体制の構築が不可欠です。一般的には、マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門の3部門で構成されます。マーケティング部門がリードの獲得とナーチャリングを担当し、インサイドセールスが案件創出までを、フィールドセールスがクロージングを行うという流れが一般的です。このように、各部門がどの段階を担当するのかを明確にし、効率的な分業体制を構築します。
2. 人員配置
内製化には適切な人員配置が必要です。営業やテレアポの経験者を立ち上げメンバーに迎えるとスムーズに進行します。また、新たに採用する場合は、インサイドセールスの経験者を優先的に採用することが望ましいです。経験者がいない場合でも、電話やメールでのコミュニケーションが得意な人材を選ぶことで、効果的なチームを構築できます。
3. 部門全体で情報共有できる環境を整備
内製化の成功には、部門全体での情報共有が鍵となります。情報共有ツールを活用し、営業部門全体で知識やノウハウを共有する環境を整えましょう。これにより、商談の質を均一化し、メンバー間の成果のばらつきを防ぐことが期待できます。
外注の導入フロー
1. 外注する業務の洗い出し
外注を検討する際には、まず自社の営業業務の中でどの部分をアウトソースするかを明確にします。一般的には、リードからの案件創出までがインサイドセールスの担当領域です。現状の課題を洗い出し、どの部分に外注が必要かを判断します。
2. 業者選定
業務のアウトソース先を選定する際は、自社のニーズに最も合った業者を選ぶことが重要です。各業者の強みや特徴を比較し、自社の戦略に最適なパートナーを見つけましょう。例えば、新規顧客獲得のみに特化した業者もあれば、提案や商談、受注後の対応まで網羅的に対応している業者など各社に強みがあります。
3. 業者との連携強化
選定した業者との連携を強化するため、業務内容やアプローチ先などの詳細をすり合わせます。稼働後も定期的なコミュニケーションを通じて、業者と連携を深め、成果を最大化します。
ハイブリッド型の導入フロー
ハイブリッド型は、内製化と外注のメリットを組み合わせたアプローチです。既に外注している場合、得られたノウハウを活用し、社内に分業体制を構築します。外注から内製化へ移行する際は、外注先からのフィードバックやテクニックを活かし、効率的な体制を整えます。
これらの導入フローを理解し、自社の状況に最適なインサイドセールスの運用体制を選択することが、営業活動の成功につながります。各アプローチの特性を活かし、効果的なインサイドセールスを実現しましょう。
インサイドセールスの代行なら日本トータルテレマーケティングへ
この記事では、インサイドセールスの運用体制の種類や、それぞれの導入フローについて詳しくご紹介しました。インサイドセールスは、最適な運用体制を選択することで、営業活動の効率化と成果向上を実現することができます。自社に合ったインサイドセールスの形を見つけ、営業力の強化を目指しましょう。
日本トータルテレマーケティング株式会社は、さまざまな業界のインサイドセールスBPO・代行サービスを支援しております。
コンタクトセンターサービスでは、電話以外にもメール、FAX、チャット、SNS、アプリなど複数の顧客接点チャネルでの対応が可能で、経験豊富なオペレーターがインバウンドセールスやカスタマーサクセス等、あらゆる業務の代行をワンストップで支援いたします。
また、ハイブリッド型のように、一部の業務だけ代行することも可能です。
インサイドセールスのBPO・代行ならぜひ当社サービスをご検討ください。
こちらのコラムを読んだあなたへ
お問い合わせ
資料請求