インサイドセールスのBPOとは？メリットや企業の選び方を解説
営業体制の改善を目指す企業にとって、インサイドセールスのBPOサービス導入は、効率的にリードの創出・育成を行うことだけでなく、リソースの最適化にも繋がる可能性があります。
本コラムでは、インサイドセールスのBPOサービスについて、概要からメリット・デメリット、企業の選び方に導入ステップを解説すると共に、導入事例のご紹介をします。
目次
インサイドセールスのBPOサービスとは?
はじめに、インサイドセールスのBPOサービスについて概要を解説していきます。
インサイドセールスのBPOサービスとは
インサイドセールスのBPOサービスとは、企業が営業プロセスの一部を外部の専門業者に委託することで、効率的にリードの創出や育成を行うサービスです。社内リソースが限られている企業や、営業活動をより戦略的に進めたい企業にとって有効なサービスとなります。
インサイドセールスは、営業活動の中でもリードの発掘から育成までを担うプロセスであり、BPOサービスを利用することで、専門的なノウハウやリソースを活用することが可能になります。
インサイドセールスの種類は、大きく分けてインバウンド型（SDR）とアウトバウンド型（BDR）の2つがあり、以下にてそれぞれ解説していきます。
インバウンド型（SDR）
インバウンド型（SDR：Sales Development Representative）は、反響型営業とも呼ばれ、既に何らかの形で自社に関心を示している見込み顧客を対象にします。具体的には、自社のWebサイトを通じて資料請求を行うことや、問い合わせフォームに情報を入力した顧客に対してアプローチを行います。SDRの役割は、これらの顧客に対して最初に接触し、興味・関心が高い状態を維持しながら、効率的に次の営業ステップへと進めることです。そのため、担当者には優れたトークスキルやヒアリングスキルが求められます。加えて、顧客の関心が高まっているタイミングで迅速に対応することが成功の鍵となります。
アウトバウンド型（BDR）
アウトバウンド型（BDR: Business Development Representative）は、企業自らが積極的に市場にアプローチし、新規開拓を行います。具体的には、代表電話へのコールやIR情報を活用し、ターゲットとなる企業のキーパーソンに手紙やメールを送るなどの活動が含まれます。この手法は、まだニーズが顕在化していない企業に対してもアプローチを行うため、攻略の難易度は高いものの、成功した際の利益は大きいと言えるでしょう。特に、自社にとって戦略的な価値が高い企業や、接点を持ちにくい企業をターゲットにすることが多いです。
インサイドセールスのBPOサービスを導入するメリット・デメリット
続いて、インサイドセールスのBPOサービスを導入する際のメリットとデメリットについて詳しく解説します。
メリット
1. リソースをコア業務に集中させられる
インサイドセールスのBPOサービスを利用する最大のメリットは、リソースをコア業務に集中させられる点です。営業活動を外部に委託することで、自社の人材や時間を製品開発や顧客対応といった本来の業務に充てることが可能になります。これにより、企業全体の生産性が向上し、競争力を高めることができます。
2. 専門知識がなくても成果を創出しやすい
次に、専門知識がなくても成果を創出しやすいという点も大きな利点です。インサイドセールスのBPOサービスを提供する企業は、既に豊富な経験と専門知識を持っています。そのため、自社で新たに専門家を育成する必要がなく、短期間で成果を上げることが期待できます。特に、営業のノウハウが不足している企業にとっては、即効性のある解決策となるでしょう。
3. 環境の変化に対応しやすい
環境の変化に対応しやすいという点も見逃せません。市場の変動や新たなビジネスチャンスに迅速に対応するためには、柔軟な営業体制が求められます。BPOサービスを利用することで、必要に応じてリソースを調整し、変化に迅速に対応することが可能です。
デメリット
メリットがある一方で、インサイドセールスのBPOサービスにはデメリットも存在します。
1. フィールドセールスとの連携がしづらい
まず、フィールドセールスとの連携がしづらいという問題があります。外部のインサイドセールスチームと自社のフィールドセールスチームがうまく連携できない場合、顧客に対する一貫性のあるメッセージングが難しくなり、営業活動全体の効率が低下する可能性があります。
2. ノウハウを蓄積しづらい
ノウハウを蓄積しづらいという点も考慮すべきです。BPOサービスに依存すると、自社内で営業ノウハウが蓄積されにくくなり、長期的な成長に影響を与える可能性があります。特に、新たな市場や製品に挑戦する際には、自社内に蓄積された知識や経験が重要となります。
3. 情報流出リスク
最後に、情報流出リスクも無視できません。外部のサービスを利用するということは、顧客情報や営業戦略といった機密情報を外部に共有することを意味します。適切なセキュリティ対策を講じないと、情報漏えいのリスクが高まる可能性があります。
インサイドセールスBPO企業の選び方
インサイドセールスBPO企業を選ぶ際には、いくつかの重要なポイントを考慮することが求められます。ここでは、インサイドセールスBPO企業を選ぶ際の要点を詳しく解説します。
導入する目的や業務範囲を明確にする
最初に、インサイドセールスBPOを導入する目的や業務範囲を明確にすることが重要です。自社の営業活動において、どの部分を外部の専門家に任せることで効率化や成果向上を図れるのかを明確にしましょう。例えば、新規顧客のリードジェネレーションを強化したいのか、既存顧客へのフォローアップを充実させたいのかによって、選ぶべきBPO企業の特性が変わってきます。具体的な目標を設定することで、企業の選定基準が明確になり、最適なパートナーを見つけやすくなります。
導入事例や支援実績を確認
次に、候補となるBPO企業の導入事例や支援実績を確認することが重要です。過去の実績は、その企業がどの程度の能力を持ち、どのような業種や業界での経験があるのかを知る手がかりとなります。特に、自社と同じ業界や規模の企業に対する支援実績がある場合、その企業は自社のニーズに合ったサービスを提供できる可能性が高いと言えます。また、成功事例だけでなく、失敗事例や課題に対するアプローチも確認することで、より現実的な判断が可能になります。
業務範囲や専門分野の確認
インサイドセールスBPO企業を選ぶ際には、その企業が提供するサービスの業務範囲や専門分野を確認することも重要です。企業によっては、特定の業種に特化したサービスを提供している場合や、特定の営業プロセスに強みを持っている場合があります。自社のニーズに合った専門性を持つ企業を選ぶことで、より効果的な支援を受けることができます。
費用対効果
最後に、費用対効果の観点からもBPO企業を評価することが必要です。導入コストが高くても、それに見合う成果が得られるのであれば、長期的にはコストパフォーマンスが良いと言えます。費用の内訳や成果の指標を明確にし、投資に対するリターンをしっかりと評価することが重要です。また、契約条件やサポート体制についても確認し、予期せぬコストが発生しないように注意しましょう。
おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
インサイドセールス BPOを成功させる導入ステップ
続いて、インサイドセールス BPOを成功させる導入ステップをご紹介します。
1.自社のインサイドセールスの役割を明確にする
最初のステップは、自社のインサイドセールスの役割を明確にすることです。インサイドセールスは、リードの育成や商談の創出、既存顧客との関係強化など、多岐にわたる役割を担っています。自社にとってどの役割が最も重要であるかを明確にすることで、BPOパートナーに求めるスキルや成果を具体化することができます。これにより、BPOパートナーとのコミュニケーションがスムーズになり、期待する成果も得やすくなります。
2.役割に沿った業務プロセスを構築
次に、役割に沿った業務プロセスを構築することが重要です。インサイドセールスの役割が決まったら、それに基づいて具体的な業務プロセスを設計します。このプロセスには、リードの獲得方法、顧客とのコミュニケーション手段、成果の測定方法などが含まれます。業務プロセスを明確にすることで、BPOパートナーが何をどのように行うべきかを理解しやすくなり、業務の一貫性と効率性が向上します。
3.業務プロセスを実行する
最後に、構築した業務プロセスを実行に移します。BPOパートナーと共に業務を開始する際には、定期的な進捗確認やフィードバックの機会を設けることが重要です。これにより、計画通りに業務が進んでいるかを確認し、必要に応じてプロセスの改善を行うことができます。また、BPOパートナーとの関係を強化するために、成果を共有し、達成した目標を評価することも大切です。
日本トータルテレマーケティングのインサイドセールスBPOサービスの導入事例をご紹介
最後に、日本トータルテレマーケティングの「インサイドセールス代行サービス」を導入した自動車販売会社の事例をご紹介します。
アウトバウンドコールによる見込み顧客へのアプローチで、検討状況調査など顧客接点を増やし成約目標達成に大きく貢献した事例
課題
この会社は特約販売店としてディーラーを展開していましたが、見込み顧客とのコミュニケーションが不足していることが課題でした。資料請求者や来店客への対応、既存顧客へのアフターフォローが現場スタッフの手に余り、タイムリーな連絡が難しい状況でした。特に、定期的に送付しているDM（資料やメール）の反響が低迷し、商機を逃すことが多々ありました。そこで、顧客との接点を増やし、コミュニケーションを活性化させるために、アウトバウンドコールの導入を決定しました。
実施内容
この課題を解決するために、見込み顧客リストを顧客層に応じてセグメント化し、効率的なアウトバウンドコールを実施しました。各営業担当者が持つ見込み顧客やオーナーリストを集約し、企画内容に応じたセグメントを作成しました。例えば、「減税キャンペーンを案内したいリスト」や「次回の車検まで1年未満のリスト」など、企画内容に応じたリストを生成し、応対結果をタイムリーに店舗へ共有しました。また、アウトバウンド専門チームがターゲット別にトークスクリプトを設計し、企画内容に応じたアプローチを行いました。
成果
その結果、来店促進企画では平均して30％の来店アポイントの獲得に成功しました。さらに、既存顧客への再販企画では、50％の既存顧客から具体的な購入予定情報を引き出し、新たなスクリプト生成につなげました。この施策により、注力すべきターゲットが明確化され、成約目標達成に大きく貢献しました。
同社からは、「これまでダイレクトメールでの来店促進は効果が薄かったが、アウトバウンドコールの導入により来店対応に集中でき、成約数が大きく改善された」との評価をいただいています。
インサイドセールスの代行なら日本トータルテレマーケティングへ
この記事では、インサイドセールスのBPOサービスについて詳しくご紹介しました。インサイドセールスのBPOサービスは、企業の営業力を強化し、業務効率や生産性を向上させるための有効な手段です。導入目的や業務範囲を明確にし、適切な企業を選ぶことが成功の鍵となります。
日本トータルテレマーケティング株式会社は、さまざまな業界のインサイドセールスBPO・代行サービスを支援しております。
コンタクトセンターサービスでは、電話以外にもメール、FAX、チャット、SNS、アプリなど複数の顧客接点チャネルでの対応が可能で、経験豊富なオペレーターがインバウンドセールスやカスタマーサクセス等、あらゆる業務の代行をワンストップで支援いたします。
また、フォローコールのみなど、一部の業務だけを代行することも可能です。
インサイドセールスの代行ならぜひ当社サービスをご検討ください。
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