インサイドセールスのよくある課題とは？ 成功のポイントを丁寧に解説
インサイドセールスは、営業担当者がアプローチリストからテレアポや商談・受注までを行う従来の営業活動とは異なり、内勤型で見込み顧客の購買意欲を高める手法です。インサイドセールスにはさまざまな課題があり、それらを解決することでより成功に近づくことができます。
今回は、インサイドセールスのよくある課題や課題を解決することによる成功のポイント、インサイドセールスに役立つツールなどをご紹介します。
インサイドセールスとは？
まずはインサイドセールスの定義や特徴をご紹介します。
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インサイドセールスの基本的な定義
インサイドセールスとは、メールや電話といった手段で、見込み顧客とのコミュニケーションを図る内勤型の営業手法のことです。
主な役割と業務内容
主な役割は、リードの獲得から見込み顧客の育成、関係構築、営業案件の創出、既存顧客のフォロー、アップセル・クロスセルまで幅広くあります。
インサイドセールスは問い合わせを受けるインバウンド型（SDR）と、こちらから積極的にアプローチするアウトバウンド型（BDR）の大きく2つに分かれます。またインバウンド型であっても、実際の業務は各組織によって異なりますので、さまざまなインサイドセールスが存在するといっても良いでしょう。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスは、従来の営業やフィールドセールスとは異なります。主な違いを見ていきましょう。
目的
インサイドセールスの目的は商談化であり、フィールドセールスの目的は成約や受注です。インサイドセールスが購買意欲を高めた見込み顧客をフィールドセールスに引き継ぎ、商談・クロージングを行い受注に至ります。
業務範囲
業務範囲についても異なります。インサイドセールスは見込み顧客の獲得から育成、商談のアポイント獲得までを範囲とし、フィールドセールスは商談からクロージング、受注に至るまでを範囲とします。ただし、これはあくまで一般的な業務範囲となります。
営業方法
インサイドセールスは一般的に電話やメールを用いてアプローチする一方、フィールドセールスは対面を基本とし、場合によってはオンライン商談を行うこともあります。
おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
インサイドセールスのよくある課題
インサイドセールスのよくある課題をご紹介します。
部門間の連携不足
マーケティング部門とインサイドセールスの部門間で連携不足が起きることがあります。しかし、インサイドセールスで見込み顧客を育成するためには、マーケティング部門からの情報共有が不可欠と言っても過言ではありません。そのため、部門間の連携はとても重要となります。
データ活用が十分にできていない
せっかく集めたリード情報も、集めただけで活用ができていないという課題もあります。リードの情報を共有する仕組みづくりが必要になります。
有望なリードかどうかがわからない
インサイドセールスがリードに対してアプローチをしている最中に、「このリードはどのくらい確度が高いのだろうか？」と不安になるケースが少なくありません。有望なリードが分かりづらい、リードの質が全体的に低いというのはよくある課題です。
リード獲得の時点で問題があるケースが考えられることから、部門間をまたいだ話し合い、情報共有が必要になります。
見込み顧客の課題を十分に理解できていない
インサイドセールスは、見込み顧客の課題を把握し、解決に必要な情報を提供することが重要な役割の一つです。しかし、そもそも見込み顧客の課題を十分に理解できていなければ、有益な営業活動を行うことができません。顧客を理解するためのヒアリングスキルの強化や、マーケティングやフィールドセールスとの情報共有が求められます。
見込み顧客に十分な情報を伝えきれない
見込み顧客に対して電話やメールを通じたやりとりだけでは、十分に情報を伝えきれないという課題もあります。見込み顧客の課題や周辺情報が不足している点も原因として挙げられます。
効果が見えづらい
インサイドセールスの役割は、商談化までが一般的であるため、受注に至ったかどうかの最終的な成果と自分の成果とがどのくらい関連しているのかが見えにくいところがあります。これにより、インサイドセールスの効果が見えづらく、担当者のモチベーション低下につながるおそれもあります。
インサイドセールス成功のポイント
これらのインサイドセールスの課題を解決するための、成功のポイントをご紹介します。
部門間連携体制の構築
インサイドセールスは、単独で成り立つものではなく、マーケティングやフィールドセールスとの密な連携によってはじめて成り立ちます。そのためインサイドセールスを導入するためには部門間連携体制の構築は欠かせません。インサイドセールス立ち上げ当初から連携をどのように行うのかを検討しましょう。
部門間共通のKPIやKGIの設定
部門間の連携を強化するには、共通のKGIと各々の部署のKPIを持つことが重要です。例えば、「受注額」はフィールドセールスのメインKGIでありながら、マーケティングとインサイドセールスも把握しておくべきKGIです。
インサイドセールスは自らのKPIである有効商談数などの他にも、全体を通じた共通KGIや他部門のKPIを意識することで効果を感じやすくなり、課題も発見しやすくなります。
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デジタルツールの導入
MAやSFA、CRMといったデジタルツールを導入し、部門間で活用できるようにすることで、情報共有の体制が整います。進捗や各リードの課題、周辺情報などを随時、確認できるようにすれば、インサイドセールスはリードナーチャリングが効率的に行えます。
データ整理を行いデータ活用のベースを整える
収集した情報はデータとして整理することにより、データ活用へと進めやすくなります。 また、データを活用するメリットをインサイドセールス内、そしてマーケティングやフィールドセールスと共有しておくことで、データ活用が社内に浸透するでしょう。
オペレーター育成体制の構築
インサイドセールスの業務は、通常の営業活動と異なり、特別なスキルが必要です。具体的には、見込み顧客の悩みや課題を詳しく聞き出すスキルや、見込み顧客の課題に応じて必要な情報を提供するスキルなどが挙げられます。これらのスキルを身につけるためには、オペレーター育成の機会を設けることが重要になるでしょう。育成体制の構築は、インサイドセールス立ち上げ時にも検討すべきところです。
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インサイドセールスに役立つツール
インサイドセールスに役立つツールには、具体的に次のものがあります。それぞれ、どのような機能があるのか、またインサイドセールスへの導入メリットを見ていきましょう。
MA
MA（Marketing Automation）は、見込み顧客の情報の蓄積や分析を得意とするツールで、マーケティング活動を自動化します。アンケートフォームの作成やメルマガ配信などにおいて自動化を進められます。
MAではホットなリードを抽出する機能やスコアリング機能が備わることも多く、インサイドセールスにおいて優先的なアプローチが可能になります。
SFA
SFA（Sales Force Automation／営業支援システム）は営業活動を支援するツールであり、営業活動の進捗状況や案件の内容、顧客ニーズなどの情報を管理できます。
SFAをインサイドセールスに導入することで、リードの温度感に応じた分類が可能になることから、温度感に合わせたアプローチが可能になるというメリットが生まれます。
CRMとは
CRM（Customer Relation Management／顧客関係管理）は顧客情報を管理できるツールです。顧客との信頼関係を築くために必要な情報が蓄積されています。
CRMをインサイドセールスに導入することにより、見込み顧客それぞれの情報を把握できるため、見込み顧客にとって適切なタイミングや必要な情報を把握しやすくなり、信頼関係の構築に役立ちます。
まとめ
インサイドセールスは近年の市場環境にあった有効な営業活動ですが、従来の営業活動とは異なる部分もあるため、課題も多くあります。
課題解決のためには、部門間の共通のKGIやKPIの設定からデジタルツールの導入、部門間連携やオペレーター育成体制の構築を検討するなど、さまざまな施策が考えられます。
適切なツールを導入し、情報共有とデータ活用を徹底することで、インサイドセールスの効果を最大化しましょう。
インサイドセールスの課題への対応がなかなかむずかしい、自社のソリューションやノウハウが足りないという場合には、日本トータルテレマーケティングがお手伝いできます。マーケティングから受注後のフォローまで一気通貫したインサイドセールス代行サービスをご提供しておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。
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