インサイドセールスのKPI｜効果的な設定方法を解説！
内勤営業として成果を上げるためには、インサイドセールス活動が重要です。特にアポイントの獲得などで成果を上げるには、KPI（重要業績評価指標）を設定することが効果的です。
この記事では、インサイドセールスの基本から、そのメリット、KPIの重要性、主要なKPI、そして効果的なKPIの設定方法について分かりやすく解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスの基本的な定義とその役割、メリットを確認しておきましょう。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、内勤営業と呼ばれる営業手法の一つで、従来の営業活動とは異なり、見込み顧客に対して電話やメールなどを通じて商談を成立させることが特徴です。
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インサイドセールスの役割
インサイドセールスの主な役割は、見込み顧客が商品やサービスに興味を持つように働きかけ、購入意欲を高めることです。インサイドセールスは、見込み顧客をしっかりと育成し、最終的に商談が成立しやすい状態にしてから、フィールドセールスに引き継ぎます。つまり、インサイドセールスはリードナーチャリング（見込み顧客の育成）を担当しています。
従来の営業は、見込み顧客の創出から育成、商談化、訪問からクロージングまで一連の流れをすべて行っていました。しかし最近では、従来の営業活動を分業化して、育成から商談化までをインサイドセールスが担い、訪問からクロージングまでをフィールドセールスが担うという役割分担を行う体制を構築することが増えております。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスは、次のメリットが期待できます。
商談の成約率向上
インサイドセールスは、見込み顧客とのコミュニケーションを通じて購買意欲を高める活動であるため、商談の成約率を上げやすいといわれています。さらに、フィールドセールスと連携することで、商談の成約率を向上させることができます。
人件費削減
インサイドセールスは基本的に内勤営業となるため、今まで外出のために移動していた時間がそのまま営業対象に対してアプローチする時間にあてる事が出来ます。特に出張が必要な遠方については、長時間の生産性のないコストを削減する事が可能です。
また、インサイドセールスからフィールドセールスにトスアップした場合には、ある程度の説明をメールや電話などで終えている事により、フィールドセールスがより多くの商談を成立させやすく、その結果、少人数でも高い成果を上げることができるため、コスト削減にもつながります。
人手不足の問題に対応できる
営業部門の恒久的な課題として、成果を挙げる事ができない営業担当者の離職率の高さがあります。しかし、インサイドセールス導入によって、営業成果が挙がりやすいことから、担当者の自信やモチベーションの維持につながり、離職率を抑える事が出来ます。
また、先述のように人員を削減できることから、省人化も可能となり、この点からも人手不足問題に対応できます。
見込み顧客に効率的にアプローチしやすい
インサイドセールスは、見込み顧客との密なコミュニケーションによって、購買意欲を高めていきます。その際に、見込み顧客の検討段階の分析を行い、効率的にアプローチできるのはメリットといえるでしょう。
おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
KPIの重要性
インサイドセールスにおいて、KPIはとても重要です。その理由や設定するメリットを見ていきましょう。
KPIとは？
KPIとは「Key Performance Indicator」の略称で、「重要業績評価指標」を指します。インサイドセールスをはじめ、営業部門に関係する指標にはKPIの他にKGI（Key Goal Indicator）という「重要目標達成指標」もあります。
一般的に、KGIは経営戦略レベルの最終目標となります。例えば「売上○○億円」や「既存顧客の売上昨年対比○○％を実現」などがKGIにあたります。
一方、KPIは、KGIを達成するための定量的に評価する指標であり、「商談件数」や「架電数・通話時間」などが挙げられます。これらの小さい複数の目標値を数値的に高めていくことで、KGIの達成に近付けることができます。また、KGIへ至るまでに中間地点をいくつか置くことで達成しやすくなります。
KPIの例
| プロセス | マーケティング部門 | インサイドセールス部門 | フィールドセールス部門 |
|---|---|---|---|
| KPI | 【ウェブサイトトラフィック】
【コンテンツマーケティング】
【メールマーケティング】
【リードジェネレーション】
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インサイドセールスでKPIを設定するメリット
KPIを設定することで、成績や進捗状況を数値化できる
インサイドセールスにおいてKPIを設定（成績や進捗状況を数値化すること）で、現状把握がしやすくなります。
目標達成に向けた取り組みを適正に評価できる
例えばインサイドセールスで商談件数を上げるために、通話時間を極力短くして、架電数をできるだけ増やす施策を実行したとします。その場合、KPIを設定しておくことで、その取り組みが適正に評価できます。
インサイドセールスの主要なKPI
インサイドセールスにおいては、主に次のようなKPIが設定されています。
商談化数・商談化率
電話やメールなどのアプローチによって商談に至った件数です。インサイドセールスの成果目標として掲げられる、重要な指標といえます。
架電数・通話時間
商談のアポを取るのに電話が用いられることが多いですが、電話をかけた件数は活動量を測る指標として、通話時間は会話における質の高さを測る指標として使われています。
メール開封率
見込み顧客がメールを開封した割合です。見込み顧客がどれほど自社や自社のサービスに関心を寄せているのかを予想することができます。メール開封率を上げる件名の決め方や、送るタイミングなども工夫すべきポイントです。
受注数
フィールドセールスなどの商談を行う担当者が、どのくらい商談を受注できたかの件数で、営業部門全体の成功を測る重要な指標です。インサイドセールスはただ商談化させるだけでなくその後の受注数も見通して活動しなければなりません。
受注額
インサイドセールスを通じて見込み顧客の商談化が実現し、実際に受注に至った場合の金額です。インサイドセールスが売上にどのくらい貢献しているのかを把握することができます。
おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
効果的なKPIの設定方法
インサイドセールスにおいて、効果的にKPIを設定する方法をご紹介します。
成果目標を設定する
KPIを設定する際には、まず「どのような成果を出したいのか？」の成果目標を設定します。あいまいな目標ではKPIの設定もうまくいきません。
どのような成果目標を立てれば良いかわからない場合には、フレームワーク「SMARTの法則」を活用する方法があります。SMARTの法則は目標設定に使用されるフレームワークであり、次の5つの項目すべてを満たしているかを判断に使います。
Specific：具体的で明確な目標であるか
Measurable：計測可能な数値による目標であるか
Achievable：現実的に達成可能であるか
Relevant：KGI（経営目標）といった高次の目標に関連性が高く、貢献する目標か
Time-bound：達成までの期限を明確に定めているか
いくつか候補となる成果目標をピックアップし、これらを満たすように調整し、最適化していきます。
KGIから逆算して考える
KPIはKGIという高次の経営目標を達成するための途中の目標です。
例えば、KGIを売上1億円に設定している場合、「受注単価250万円」を最初の指標におきます。過去の実績で、商談5回に1回が受注につながる傾向にある場合、インサイドセールスのKPIになるのは「商談獲得数200件」となります。その後、フィールドセールスにて受注件数40社×単価250万円でKGI1億円が達成となります。
定義・条件を設定する際に関係部門と話し合う
KPIを設定する際には、「有効なリードとは何か」「商談化に至ったリードとはどのようなものか」などをマーケティング部門やフィールドセールス部門と話し合いながら定義や条件を明確に決めることが重要です。
まとめ
インサイドセールスにおけるKPI設定は非常に重要です。KGIから逆算してKPIを設定し、関係部門と定義や条件を話し合いながら明確にすることが求められます。
自社のソリューションやノウハウが足りず、導入を迷っている方には、マーケティングから受注後のフォローまで一気通貫した、日本トータルテレマーケティングにおけるインサイドセールス代行サービスがおすすめです。ぜひお気軽にご相談ください。
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