SDRとBDRの違いは？成果を上げるポイントとともに解説！
近年、営業活動の中でも、インサイドセールスの役割は重要性を増しています。
今回はインサイドセールスの中でも、反響型と言われる「SDR」と新規開拓型の「BDR」の違いと成果を挙げるポイントをあわせてご紹介します。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、内勤型営業のことを指し、主に電話やメールを通じて営業活動を行う手法です。一般的には、マーケティング部門が集めてきた見込み顧客の情報をもとに、興味関心のレベルを商談レベルにまで引き上げ、フィールドセールスに受け渡し、クロージングを行う事が目指されます。
インサイドセールスには、企業や組織によってその手法が変わってきます。大きく分けて「SDR」と「BDR」の2つの手法があり、それぞれがどのような意味で、どのような特徴やメリットがあり、どのように異なるのか確認していきましょう。
SDRとは？
SDRとは「Sales development Representative」の略称で、いわゆる「インバウンド型」のインサイドセールスを指します。見込み顧客からの問い合わせに対応する組織を意味し、「反響型」とも呼ばれます。マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客を育成し、フィールドセールスによる商談化に結び付ける役割を持っており、日本では最も一般的な形態となります。
SDRの特徴・メリット
SDRの特徴は、主に問い合わせに対してアプローチを行い、商談を獲得することが目的となります。また、商談獲得までに得た情報をマーケティング部門と連携し、WebサイトやSNSなどを通じてより見込み顧客の興味・関心の高い情報を発信することで、問い合わせを促すのも役割の一つです。
SDRのメリットは、見込み顧客からの能動的な問い合わせに対応するため、基本的には購入意欲がある程度高い状態にあることから、商談につなげやすい点にあります。安定的な売上維持に貢献するでしょう。
BDRとは？
BDRは、「Business Development Representative」の略称で、こちらは「アウトバウンド型」のインサイドセールスとなります。つまり「新規開拓型」であることから、ターゲットとする顧客へ戦略的にアプローチする形態となります。
電話やメールなどのアウトバウンド営業を通じて見込み顧客を獲得するなど、こちらから積極的にアプローチしていきます。
BDRの特徴・メリット
BDRの特徴は、自社が望むターゲットに的を絞って接点を作り、積極的にアプローチしていくところにあります。対象となるのは、新規顧客や休眠顧客など、基本的にアプローチ段階では購買意欲が低い層がターゲットとなります。そのため、いきなり売り込むのではなく、信頼関係を築くところから始めるのが特徴となり、その分高い営業力が求められます。
BDRのメリットは、自社が取引を望む相手に対してアプローチすることから、成功すれば望む相手との契約を結べる点にあります。また、長期的に利益を得られる相手との取引が新たに成立すれば、大きな成果につながります。
おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
SDRとBDRの違いとは？
SDRとBDRは、同じインサイドセールスでありながら、対照的な部分もあります。それぞれの違いについて整理しておきましょう。
形態
SDRはインバウンド型で、主に問い合わせ受け付けから流入した見込み顧客への営業活動をメインとする一方で、BDRはアウトバウンド型で、こちらからターゲットとする企業にアプローチをしていく形態となります。
目的・戦略
SDRの目的は商談獲得である一方、BDRは新規受注獲得を目的とするため、戦略も異なります。SDRはリードの興味関心を引き上げるのに対し、BDRは営業部門で策定した戦略に応じて営業活動を行うのが特徴です。
ターゲット
SDRのターゲットは、購買意欲がある程度高い見込み顧客（リード）であり、主に中小企業を対象とする一方で、BDRのターゲットは主に大企業であることが一般的です。
手法
SDRは電話やメールをメインとする一方、BDRは電話やメール、DMなど各組織や戦略によって異なります。
SDRで成果を挙げるポイント
一般的に、インサイドセールスといえばSDRを指すことが多くなります。そこで今回は、SDRで成果を挙げるポイントをご紹介します。
KPIの設定
SDRで商談獲得という最終ゴールの成果を出すためには、途中経過のKPIを設定することが重要です。KPIは目標となる指標のことで、SDRの活動を定量的に計測するものです。SDRにおけるKPIの設定例として、フォローアップ数（接触回数）や着電数、有効会話数、商談化率などが挙げられます。SDRの活動を通じてこれらの指標を測定し、それぞれの数値を引き上げていくことで、ゴールへ近づけていきます。これらのKPIをもとに見直し改善を図るPDCAを回すことで、効率的に成果を出していくことができます。
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システムの導入
インサイドセールスの成功には、システムの活用が欠かせません。代表的なシステムとしてCRM（Customer Relation Management／顧客関係管理）やSFA（Sales Force Automation／営業支援システム）、MA (Marketing Automation）、IP電話ツールなどのツールがあります。
主な機能として、膨大な顧客データ管理から分析の自動化、情報の可視化、顧客とのコミュニケーションの効率化などが挙げられます。これらのツールを活用しながらインサイドセールスを実施することで、成果に近づきやすくなります。
見える化・モニタリング
SDRを進めるに当たって、随時、どのような成果が出ているのか、また課題があるのかをモニタリングすることが重要です。KPIを実測する上でもモニタリングは欠かせません。新たな課題が見つかり次第改善策を早期に行うことができれば、成果を出すまでのスピードが上がるでしょう。
またチームメンバーの誰もが一目でわかるようにしておくことも重要です。課題の早期発見につながりやすくなります。
KPI共有による部門連携
目標値であるKPIはクロージングを担当するフィールドセールスにも共有することが重要です。インサイドセールスは商談のアポ獲得までが役割であるため、商談が成功したかまで追うことができません。フィールドセールスと密に連携しながら、「引き渡したあのリードは商談に成功したのか？」というところまで確認していく必要があります。
インサイドセールスは、インサイドセールスだけで完結することはありません。常にフィールドセールスと連携したプロセスととらえ、KPIはフィールドセールスと共に共有して向上させていくことが重要です。
適正人材の配置と教育
インサイドセールスに最適な人材の条件はさまざまです。例えば、コミュニケーション力や、課題はどこにあるのかを真摯に聴き取り、必要な情報を提供する能力など、繊細なスキルも求められます。これらは必要なスキルの一つであり、適正人材をよく見極めて配置することが重要です。
同時に、インサイドセールス担当者の教育に力を入れることも必要です。インサイドセールスはある意味、特殊なスキルとなるため、経験によって磨かれるところもあります。新規採用をゼロにすべきとは言い切れませんが、ある程度、実務経験のある人材を育てるといったアプローチはインサイドセールス担当者のレベルを上げるためにも重要なことです。教育体制をしっかりと整えましょう。
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おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
まとめ
インサイドセールスには、SDRとBDRがあり、それぞれインバウンド型、アウトバウンド型で営業活動を行うなど、大きな違いがあります。どちらも内勤営業でありながら、ターゲットや目的が異なるため、それぞれの特徴を理解し、最適な戦略を立てることが重要です。日本トータルテレマーケティングでは、インサイドセールス代行サービスをご提供しております。マーケティングから受注後のフォローまで一気通貫でインサイドセールスを代行いたします。
業種業界を問わず、SDRとBDR両方に対応可能であり、貴社の望むインサイドセールス組織を構築します。新規顧客獲得から受注後のフォローまで一括してご支援できます。
インサイドセールスを実施するにあたり、自社のソリューションやノウハウが足りず、導入を迷っている方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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