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  インサイドセールスの役割の決め方
  導入目的から逆算をして考える

  インサイドセールスの業務範囲は、明確に定められているわけではなく、導入する企業によって、「商談獲得まで」なのか、「商談や契約まで」を担うケースもあり、様々です。
  インサイドセールス導入の目的に応じて、企業に合った、インサイドセールスの役割を設定することが重要です。

  

Tips：インサイドセールスが行う主な役割

インサイドセールスの役割は業務内容によって主に２つに分けられます

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①SRD（Sales Development Representative）

インバウンドの対応をメインとした反響型の営業手法となります。
WEBサイトなどからの資料請求やお問い合わせや、展示会やセミナーのようなオフラインで獲得したリード（見込み顧客）に対して、アプローチを行います。

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役割を明確化することにより、フィールドセールスが商談・受注に注力することが可能になります。
リードの特徴として、問合せを行ったり、セミナーや展示会に参加していたりするなど能動的であることから、比較的商品・サービスの購買意欲が高く、受注までの時間がかかりにくいことが挙げられます。
反面、一般的には、一件あたりの受注単価は低い傾向があります。
反響からのスピードを重視する事から、ターゲットが中小企業を対象とする場合に多く用いられます。

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②BDR （Business Development Representative）

アウトバウンドの対応をメインとした開拓型の営業手法となります。
インサイドセールスから見込み顧客に、電話やDMなどを活用してアプローチを行います。

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インサイドセールスは用意したリストに対して、電話やDMなどを活用してアプローチを行い、商談獲得を目指します。ターゲット・リストはこれまで全く接点がないことや、ニーズが顕在化していない見込み顧客が多いことから、よりリードの育成活動が求められる営業手法となります。
そのため、戦略性や中長期的なアプローチが必要になる事から、特に、中堅～大手をターゲットとする場合に多く用いられます。

インサイドセールスの具体的な業務内容

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  ターゲット選定

  商品・サービス特性に応じて、業界や業種、地域や役職などのターゲット像を明確にし、アプローチ方法を明確にします。ターゲットに応じたアプローチ方法を策定します。

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  架電

  リストに対して電話をかけることによって、商談獲得に繋げます。また、フィールドセールスが商談を進める為に、必要な情報をヒアリングし、それに応じた情報提供なども行います。

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  メール配信

  リストに対して、商品情報や導入事例などの情報をメールで配信し、リードを育成します。ターゲットに応じて、訴求点を変えるなど、興味がありそうな情報の発信を行うことが重要です。

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  DM送付

  郵送で手紙やパンフレット、書籍やサンプルなどを送付し、商材の理解や購入意欲を高めます。ターゲットの購買行動の段階に応じて、アプローチの手法は様々です。

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  クロスセル・アップセル

  既存の顧客に対して、関連商品・関連サービスの情報を提供することで、クロスセルを実施したり、上位プランへの引き上げを行います。

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  顧客データ管理

  ターゲット企業の情報や状況を整理・管理を行います。近年では、一元的な顧客管理を行う為に顧客管理システム（CRM）を活用するケースがほとんどです。