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インサイドセールス
立ち上げ時の課題を解決
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なぜインサイドセールスが
求められるのか?
インサイドセールス(Inside Sales)とは、主に電話・メール・Web会議ツールなどのリモートコミュニケーション手段を活用して行う、内勤の営業活動のことです。従来の営業(フィールドセールス)とは異なり、お客様のもとへ足を運ぶことなく、オフィスや自宅から営業活動を行います。
主なインサイドセールスの業務は、マーケティング部門が獲得した見込み顧客をインサイドセールスが、情報発信やコミュニケーションを行うことで、顧客の購買意欲を向上させ、購買意欲が高まった段階で、フィールドセールスまで引き継ぐことです。
近年、多くの企業では働き方改革や人材不足などを背景に、生産性向上を目指すなかで、近年のDX化の流れやテレワークの推進が、立ち上げを後押ししています。
インサイドセールスによってもたらされるメリットは、下記のようなものがあります。
1.生産性の向上
インサイドセールスは移動時間が不要であるため、1日に対応できるお客様の数が増えることから、営業活動の効率が向上します。また、顧客管理ツール(CRM)システムやマーケティングオートメーションツール(MA)などを活用することで、より効率的な営業活動を実施することが可能です。
2.コスト削減
お客様のもとへ足を運ぶ物理的な移動が不要なため、交通費や宿泊費などの経費を削減できます。また、リモートによる営業活動では、広範囲に地域をカバーすることができることも特長です。
一方で、インサイドセールスを自社に立ち上げるとなると、人材のリソース不足や、研修体制、機材などの導入コストがかかるなどの課題にあたります。これらを解決する為に、インサイドセールス部門を外注する企業も増加しており、自社に合ったインサイドセールスの立ち上げを選択することが重要です。
「 インサイドセールスの立ち上げ」に関する
こんな課題はありませんか?
-
インサイドセールスに
関するノウハウがない自社でインサイドセールスを立ち上げたいが
ノウハウがない -
インサイドセールスを
内製化するか外注するか
迷っている内製か外注か
どちらが自社に合っているだろうか、、、 -
インサイドセールスが自社に
合っているかテストをしたい将来的に内製化することも考えているが、
まずは、小規模に立ち上げを行いたい
![](/assets/img/service-onayami_img.png)
これまで多くの企業の
インサイドセールス立ち上げに携わってきた
日本トータルテレマーケティングが、
ポイントを解説します
インサイドセールスの立ち上げ時に
検討すべき4STEP
-
1
取り組むべき
商材・サービスを考える商材・サービスの特性や市場性などから、インサイドセールスが合っているかどうかを検討し、取り組むべき商材・サービスを絞り込みます。
-
2
インサイドセールスの
役割を決めるインサイドセールスは、お客様の購買意欲を高め、フィールドセールスに引き継ぐために活動します。提供する情報や業務範囲、セールスパスをするタイミングなどを定めます。
-
3
KPIを設定する
インサイドセールスの活動を評価する指標となる「KPI」を設定します。主なKPIとしては、「架電数・架電率」「アポイント獲得件数」「商談数」「受注数」「受注額」などがあります。
-
4
適切な
人材配置を考えるインサイドセールスを立ち上げる際には、責任者やスタッフとして配置する際にふさわしい人材を選ぶことが重要です。また、人材を自社で全て用意するのか、一部外注するのかなどについても検討が必要です。
-
1
インサイドセールスを立ち上げる
商品・サービスを検討する際のポイント購入意思決定に時間がかかる商品やサービス(例;BtoB商材や高額商品)や、技術的に複雑な商品やサービス、カスタマイズが必要な場合は、インサイドセールスが効果的です。
実際に効果があるかどうかを判断する為に、まずは、小規模なインサイドセールス部門を立ち上げるところから始めることをおすすめします。
-
2
インサイドセールスの役割の決め方
導入目的から逆算をして考えるインサイドセールスの業務範囲は、明確に定められているわけではなく、導入する企業によって、「商談獲得まで」なのか、「商談や契約まで」を担うケースもあり、様々です。
インサイドセールス導入の目的に応じて、企業に合った、インサイドセールスの役割を設定することが重要です。
Tips:インサイドセールスが行う主な役割
インサイドセールスの役割は業務内容によって主に2つに分けられます
①SRD(Sales Development Representative)
インバウンドの対応をメインとした反響型の営業手法となります。
WEBサイトなどからの資料請求やお問い合わせや、展示会やセミナーのようなオフラインで獲得したリード(見込み顧客)に対して、アプローチを行います。
![SRD(Sales Development Representative)](/assets/img/p-insidesales-role01.png)
役割を明確化することにより、フィールドセールスが商談・受注に注力することが可能になります。
リードの特徴として、問合せを行ったり、セミナーや展示会に参加していたりするなど能動的であることから、比較的商品・サービスの購買意欲が高く、受注までの時間がかかりにくいことが挙げられます。
反面、一般的には、一件あたりの受注単価は低い傾向があります。
反響からのスピードを重視する事から、ターゲットが中小企業を対象とする場合に多く用いられます。
②BDR (Business Development Representative)
アウトバウンドの対応をメインとした開拓型の営業手法となります。
インサイドセールスから見込み顧客に、電話やDMなどを活用してアプローチを行います。
![BDR (Business Development Representative)](/assets/img/p-insidesales-role02.png)
インサイドセールスは用意したリストに対して、電話やDMなどを活用してアプローチを行い、商談獲得を目指します。ターゲット・リストはこれまで全く接点がないことや、ニーズが顕在化していない見込み顧客が多いことから、よりリードの育成活動が求められる営業手法となります。
そのため、戦略性や中長期的なアプローチが必要になる事から、特に、中堅~大手をターゲットとする場合に多く用いられます。
インサイドセールスの具体的な業務内容
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ターゲット選定
商品・サービス特性に応じて、業界や業種、地域や役職などのターゲット像を明確にし、アプローチ方法を明確にします。ターゲットに応じたアプローチ方法を策定します。
-
架電
リストに対して電話をかけることによって、商談獲得に繋げます。また、フィールドセールスが商談を進める為に、必要な情報をヒアリングし、それに応じた情報提供なども行います。
-
メール配信
リストに対して、商品情報や導入事例などの情報をメールで配信し、リードを育成します。ターゲットに応じて、訴求点を変えるなど、興味がありそうな情報の発信を行うことが重要です。
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DM送付
郵送で手紙やパンフレット、書籍やサンプルなどを送付し、商材の理解や購入意欲を高めます。ターゲットの購買行動の段階に応じて、アプローチの手法は様々です。
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クロスセル・アップセル
既存の顧客に対して、関連商品・関連サービスの情報を提供することで、クロスセルを実施したり、上位プランへの引き上げを行います。
-
顧客データ管理
ターゲット企業の情報や状況を整理・管理を行います。近年では、一元的な顧客管理を行う為に顧客管理システム(CRM)を活用するケースがほとんどです。
-
3
KPI(重要業績評価指標)の決め方のポイント
KPIを定める際には、インサイドセールスを立ち上げる目的から逆算して決めると良いでしょう。KPIは、SMART基準に基づいて設定することが重要です。
*Specific(具体的):何を達成するか明確にする/Measuarable(測定可能):数値で測定できるようにする/Achievable(達成可能):現実的な目標/Relevant(関連性):ビジネスゴールと関連性があること/Time-bound(期限付き):達成までの期限
インサイドセールスのKPI指標の例
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架電数
ターゲットに電話をかけた件数
-
コンタクト数
接触をすることが出来たリード数
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商談設定数
フィールドセールスが行う商談を設定した数
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リード転換率
リードが商談に進む割合
-
フォローアップ回数
リードに対するフォローアップの回数
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売上貢献度
インサイドセールスが直接影響を与えた売上額
-
4
最適な人材配置の考え方のポイント
インサイドセールスを立ち上げる際は、インサイドセールスに適した責任者やスタッフを配置することがおすすめです。
電話・メールなどを活用したコミュニケーションスキルがあることを前提に、特定の分野に特化したスペシャリストと、幅広い業務をこなせるジェネラリストをバランスよく配置することが重要です。
おすすめ
- ・企業の競争力強化のためにインサイドセールス施策を活用したい
- ・インサイドセールス部門のコスト削減をしたい
- ・新規リード獲得プロセスを最適化したい
![インサイドセールス代行サービス](/assets/img/p-bnr_download4.png)
インサイドセールスは内製の方がよいか、外注の方が良いか
一概にどちらが良いとは言えませんが、両者のメリットに
自社の状況を照らし合わせて合わせて検討をすることが大切です。
-
内製のメリット
自社にノウハウが溜まる
見込み顧客とのやり取りや、効果の高い施策のノウハウがダイレクトに企業に溜まり、会社の資産として様々な施策に活かすことが可能です。
自社製品に精通している担当がアプローチできる
特に販売難易度が高い専門的な知識が要求される商品については、業界や製品を知り尽くしている自社の担当がアプローチを行うことが望ましいです。
-
外注のメリット
拡大や縮小の柔軟性がある
必要な設備や人材などを、事業の成長に合わせて、柔軟に変更可能です。また、季節性の商品などについても対応がしやすい傾向にあります。
立ち上げから実働まで、プロによる支援が受けられる
インサイドセールスの代行会社は、インサイドセールス営業のプロであることから、組織の立ち上げからリード獲得、商談獲得まで、一貫して支援を受けることが可能です。
NTMのインサイドセールス代行
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